En los últimos años las tendencias de consumo están cambiando y el sector del automóvil no es ajeno a esta corriente. Para tratar de clarificar en qué nos basamos actualmente a la hora de comprar un coche, la consultora Braintrust ha realizado un informe basado en 1.000 entrevistas que analiza los motivos y preferencias de los clientes para comprar un automóvil.
Actualmente el sector del automóvil está dominado por la tecnología –coche autónomo– y la mayor preocupación por la sostenibilidad, es decir la contaminación y las emisiones. Sin duda este último aspecto cobra cada vez más importancia por las iniciativas llevadas a cabo por algunos ayuntamientos que limitan el acceso al centro de las ciudades.
Sin embargo, según esta consultora el coche en sí mismo sigue siendo un valor esencial, muy por encima de otros servicios añadidos como la conectividad o la tecnología en general, a pesar de que las marcas cada vez promocionan más ambos aspectos. También es clave la garantía ofrecida para el coche y el servicio postventa. Así, el ranking para que el cliente elija una marca en detrimento de otra sería (en orden de importancia):
1.- Relación calidad-precio.
2.- Producto fiable y duradero.
3.- Garantía disponible.
4.- Servicio postventa.
En cuanto a los momentos clave de la compra son dos: El primero hace referencia a la marca. Se busca información en internet –un 66%– y opiniones del entorno. También se recurre a la prensa especializada y en menor medida a la publicidad directa y redes sociales.
Asimismo, la primera visita al concesionario con la decisión ya pensada y madura es un momento esencial. El contacto con el coche elegido –sentarse en el asiento del conductor, tocar el volante y percibir el “olor a nuevo”–, y la actitud del vendedor, resultan sin duda fundamentales.
En cuanto a cómo debe ser un “concesionario ideal”, se propuso a los encuestados distintas hipótesis, desde las más clásicas hasta otras más futuristas con soporte en medios digitales para el conocimiento del coche o servicios añadidos. Pues bien, en este sentido, parece que siguen primando las modalidades más clásicas: se prefiere un lugar amplio, con exposición de todos los modelos de la marca, en el que poder tocar e interactuar con los vehículos. Esta fórmula es la preferida por tres de cada cuatro clientes de la muestra.
Como conslusión final, estos son los 5 aspectos que los automovilistas tienen en cuenta cuando van a comprar un coche:
1.- El coche en sí mismo sigue siendo el centro de la llamada experiencia de compra, muy por encima de los servicios añadidos que las marcas promocionan cada vez con más intensidad.
2.- Resultan fundamentales características relacionadas con la calidad -precio y fiabilidad- y la garantía, todo ello sigue siendo clave para la decisión de compra.
3.- La decisión es un proceso largo, en el que el cliente recopila mucha información a través de internet y casi “llega a hacerse un experto” en palabras de algunos vendedores. Sin embargo, la opinión de personas cercanas sigue siendo crucial para la decisión, lo mismo que la visita física al concesionario.
4.- Aspectos como las emisiones y conectividad tienen más peso en la decisión final, frente a otros como la seguridad.
5.- Tras la “maduración” de la decisión, en la que el cliente ha invertido mucho esfuerzo y tiempo, el comprador espera de la marca una respuesta acorde a las expectativas generadas. Es lo que Braintrust llaman el “momento de confirmación”, que tiene lugar en el concesionario y que es determinante para la decisión final.
Periodista especializado en movilidad en todas sus variantes: coche, moto, bicicleta, patinete eléctrico... y no siempre por este orden, dado que la forma en la que nos desplazamos está cambiando. Más de 20 años de experiencia en el mundo del automóvil y en constante adaptación en un sector que no deja de generar noticias.
